„Nun sag, wie hast du’s mit den Preisen?“

Soll man auf der Webseite die Preise für seine Produkte und Dienstleistungen veröffentlichen? An dieser Frage scheiden sich die Geister. In diesem Artikel stelle ich Ihnen die wichtigsten Vor- und Nachteile vor.

Warum sollten Sie die Preise geheim halten?

Gegen die Veröffentlichung ihrer Preise auf der Firmenhomepage wehren sich viele Unternehmer vehement.

Die zwei wichtigsten Gründe sind:

1. Ich will nicht, dass meine Konkurrenz meine Preise sieht.
2. Ich befürchte, dass manche Leute mich nicht kontaktieren, weil sie die Preise über die Webseite zu früh erfahren.

Der erste Grund dürfte in vielen Branchen kein wirkliches Problem sein. Die übliche Preisgestaltung ist den meisten Insidern, und oft auch den Kunden, sowieso bekannt.

Einen echten Konkurrenzvorteil durch die Geheimhaltung Ihrer Preise haben Sie also vermutlich nur in sehr speziellen Fällen. Hier kommt es sehr auf Ihre Branche und auf Ihre spezifischen Angebote an.

Je individueller eine Dienstleistung, desto individueller die Preisgestaltung. Da ist Geheimhaltung dann sinnvoll.

Beim zweiten Grund geht es um die Sichtweise des Verkäufers. Die Vorannahme eines Verkäufers ist: Der Kunde soll sich nicht allein entscheiden.

„Wenn ich ihm alle Informationen für seine Entscheidung schon auf der Webseite gebe, dann bildet er sich seine eigene Meinung, und ich habe keine Einflussmöglichkeit.“

Der klassische Verkäufer wünscht sich also, wichtige kaufrelevante Informationen erst einmal geheim zu halten. Er möchte den Kunden beeinflussen und sichergehen, dass er Wert und Nutzen seines Angebots überzeugend dargestellt hat, bevor er den Preis nennt.

Diese Haltung ist heute nur noch selten zeitgemäß.

Das Internet hat die Kundenerwartungen stark verändert. Kunden sind selbstständiger und informierter geworden. Jede Information, die Sie einem Interessenten vorenthalten, findet er vielleicht mit ein paar Klicks bei Ihrem Mitbewerber.

• In einem Massenmarkt, in dem alle ihre Preise veröffentlichen, haben Sie mit Geheimhaltung keine Chance.
• In einem Markt mit viel Individualität, oder einem exklusiven und hochpreisigen Markt, ist die Geheimhaltung vielleicht die bessere Strategie.
• Wenn die konkreten Preise tatsächlich von Kundenspezifikationen abhängig sind, können Sie auf der Homepage Bandbreiten nennen.

Warum sollten Sie die Preise veröffentlichen?

Zu Beginn meiner Agenturarbeit hatte ich noch keine Preise auf meiner Webseite.

Ich habe dann die Erfahrung gemacht, dass sich viele Amateure meldeten, die für 50 oder 100 Euro eine komplette Webseite bekommen wollten. Es haben sich sogar Privatleute gemeldet, die sich eine Geburtstags-Homepage gewünscht haben.

Preise sind eine wirksame Abschreckungsmaßnahme

Ich hatte natürlich keine Lust, mich viel mit solchen Anfragen zu beschäftigen. Deshalb habe ich angefangen, Preise zu veröffentlichen. Es waren sozusagen Mindestpreise, also die Untergrenze dessen, was ich zu akzeptieren bereit war.

Damit konnte ich zuverlässig die Leute aussieben, die eine Webseite für Peanuts wollten.

Ein unerfreulicher Nebeneffekt war, dass ich mich damit öffentlich auf einem immer noch zu niedrigen Preisniveau präsentiert habe. So habe ich Kunden abgeschreckt, die bereit gewesen wären, mehr zu zahlen.

Auf qualitätsbewusste Kunden macht ein zu niedriger Preis einen schlechten Eindruck. Dieses Problem ist natürlich leicht zu lösen, indem Sie einfach die Preise erhöhen.

Wenn Sie die Preise auf Ihrer Webseite bekannt geben, werden sich Ihre Interessenten automatisch in die richtige Gruppe sortieren. Leute, die Sie sowieso nicht bedienen wollen, bleiben weg.

1. Es gibt die, die sowieso nicht bereit wären, Ihre Preise zu zahlen.
2. Es gibt die, die einen höherwertigen Anbieter suchen, deren Ansprüche Sie vielleicht mit Ihrer Leistung gar nicht erfüllen könnten.
3. Und es gibt natürlich die, die für Sie die genau richtigen Kunden sind.

Die Preise zu zeigen, hilft also, die Kunden anzuziehen, die zu Ihrem Unternehmen passen.

Für meine Agenturarbeit sind kleine und mittelständische Unternehmen mit 5 bis 50 Mitarbeitern ideal. Bei Firmen dieser Größenordnung passen deren Anspruch und die Leistungsfähigkeit meiner Agentur gut zusammen. Die Ansprüche eines DAX-Unternehmens mit gigantischer, funktionsgewaltiger Homepage könnte ich nicht erfüllen.

Preise schaffen Vertrauen

Die Angabe von Preisen auf Ihrer Website schafft Vertrauen. Stellen Sie sich vor, Ihr potenzieller Kunde durchsucht Ihre Webseite und mehrere Webseiten von Wettbewerbern. Ihre Webseite zeigt Preise, aber Ihre Konkurrenten machen es den Interessenten schwer, ein Angebot zu erhalten.

Es ist wahrscheinlich, dass der potenzielle Kunde mehr von der Webseite überzeugt wird, die ihm alle relevanten Informationen bietet.

Ich kaufe viele Produkte und Dienstleistungen online. Angebote, bei denen ich erst „mit einem Handelsvertreter Kontakt aufnehmen“ soll, lasse ich dagegen meistens liegen. Wenn ein Anbieter mir den Preis nur über einen Verkäufer nennen will, schreckt mich das ab.

Und was ist jetzt richtig?

Ich selbst neige mehr dazu, die Preise zu veröffentlichen. Es kann aber auch absolut richtig und erfolgreich sein, die Preise erst nach persönlichem Kontakt zu nennen.

Der entscheidende Punkt ist, dass Sie eine so grundsätzliche Entscheidung bewusst und begründet treffen sollten.

Oft haben Unternehmer diese Entscheidung nicht wirklich durchdacht. Man hat vielleicht nur das nachgeahmt, was man auf den Webseiten der Konkurrenten gesehen hat.

Evolutions-Impuls: Hinterfragen Sie den aktuellen Stand Ihrer Preisangaben auf der Homepage. Warum ist es so, wie es gerade ist? Prüfen Sie, ob ein Strategiewechsel sinnvoll ist.