„Nun sag, wie hast du’s mit den Preisen?“

Soll man auf der Webseite die Preise für seine Produkte und Dienstleistungen veröffentlichen? An dieser Frage scheiden sich die Geister. In diesem Artikel stelle ich Ihnen die wichtigsten Vor- und Nachteile vor.

Warum sollten Sie die Preise geheim halten?

Viele Unternehmer wehren sich vehement dagegen, ihre Preise auf der Firmenhomepage zu verraten.

Die zwei wichtigsten Gründe sind:

1. Ich will nicht, dass meine Konkurrenz meine Preise sieht.
2. Ich befürchte, dass manche Leute mich nicht kontaktieren, weil sie die Preise über die Webseite zu früh erfahren.

Der erste Grund dürfte in vielen Branchen kein wirkliches Problem sein. Die übliche Preisgestaltung ist den meisten Insidern, und oft auch den Kunden, sowieso bekannt.

Einen echten Konkurrenzvorteil durch geheim halten ihrer Preise haben sie also vermutlich nur in sehr speziellen Fällen. Hier kommt es also sehr auf ihre Branche und auf ihre spezifischen Angebote an.

Je individueller eine Dienstleistung, desto individueller die Preisgestaltung. Da macht Geheimhaltung dann Sinn.

Beim zweiten Grund geht es um die Sichtweise des Verkäufers. Die Vorannahme eines Verkäufers ist: Der Kunde soll sich nicht allein entscheiden.

„Wenn ich ihm alle Informationen für seine Entscheidung schon auf der Webseite gebe, dann bildet er sich seine eigene Meinung, und ich habe keine Einflussmöglichkeit.“

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Der klassische Verkäufer wünscht sich also, wichtige kaufrelevante Infos erst einmal geheim zu halten. Der Verkäufer möchte den Kunden beeinflussen können. Möchte sicher sein, vor der Nennung des Preises den Wert und Nutzen seines Angebots schon ausreichend und überzeugend dargestellt zu haben.

Ob das noch zeitgemäß ist?

Das Internet hat die Kundenerwartungen krass verändert. Kunden sind selbstständiger und informierter geworden. Jede Information, die Sie einem Interessenten vorenthalten, findet er vielleicht mit ein paar Klicks bei ihrem Mitbewerber.

• In einem Massenmarkt, in dem alle ihre Preise veröffentlichen, haben sie mit Geheimhaltung keine Chance.
• In einem Markt mit viel Individualität, oder einem exklusiven und hochpreisigen Markt, ist die Geheimhaltung vielleicht die bessere Strategie.
• Wenn die konkreten Preise tatsächlich von Kundenspezifikationen abhängig sind, können Sie auf der Homepage Bandbreiten nennen.

Warum sollten Sie die Preise veröffentlichen?

Zu Beginn meiner Agenturarbeit hatte ich noch keine Preise auf meiner Webseite.

Ich habe dann die Erfahrung gemacht, dass sich viele Amateure melden, die für 50,- oder 100,- Euro eine komplette Webseite bekommen wollten. Es haben sich sogar Privatleute gemeldet, die sich eine Geburtstags-Homepage gewünscht haben.

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Preise sind eine wirksame Abschreckungsmaßnahme

Ich hatte natürlich keine Lust, mich viel mit solchen Anfragen zu beschäftigen. Deshalb habe ich angefangen Preise zu veröffentlichen. Ich habe sozusagen Mindestpreise veröffentlicht. Die Untergrenze dessen was ich zu akzeptieren bereit war.

Damit konnte ich zuverlässig die Leute aussieben, die eine Webseite für Peanuts wollten.

Ein unerfreulicher Nebeneffekt war, dass ich mich damit öffentlich auf einem immer noch zu niedrigen Preisniveau präsentiert habe. Damit habe ich Kunden abgeschreckt, die bereit gewesen wären, mehr zu zahlen.

Auf qualitätsbewusste Kunden macht ein zu niedriger Preis einen schlechten Eindruck. Dieses Problem ist natürlich leicht zu lösen, indem Sie einfach die Preise erhöhen.

Im Ergebnis:

Wenn Sie die Preise auf Ihrer Webseite bekannt geben, werden sich Ihre Interessenten automatisch in die richtige Gruppe sortieren. Leute, die Sie sowieso nicht bedienen wollen, bleiben weg.

1. Es gibt die, die sowieso nicht bereit wären, ihre Preise zu zahlen.
2. Es gibt die, die einen höherwertigen Anbieter suchen, deren Ansprüche Sie vielleicht mit Ihrer Leistung gar nicht erfüllen könnten.
3. Und es gibt natürlich die, die für Sie die genau richtigen Kunden sind.

Die Preise zu zeigen, hilft also, die Kunden anzuziehen, die zu Ihrem Unternehmen passen.

Für meine Agenturarbeit beispielsweise liegt der Sweetspot bei kleinen und mittelständischen Unternehmen mit 5 bis 50 Mitarbeitern. Bei Firmen dieser Größenordnung passen deren Anspruch und die Leistungsfähigkeit meiner Agentur gut zusammen. Die Ansprüche eines DAX Unternehmens mit gigantischer, funktionsgewaltiger Homepage könnte ich nicht erfüllen.

Preise schaffen Vertrauen

Die Angabe von Preisen auf Ihrer Website schafft Vertrauen. Stellen Sie sich vor, Ihr potenzieller Kunde durchsucht Ihre Webseite und mehrere Webseiten von Wettbewerbern. Ihre Webseite zeigt Preise, aber Ihre Konkurrenten machen es den Interessenten schwer, ein Angebot zu erhalten.

Es ist wahrscheinlich, dass der potenzielle Kunde mehr von der Webseite überzeugt wird, die alle relevanten Informationen bietet.

Ich kaufe eine ganze Menge Sachen und Dienstleistungen online, aber ich verzichte in der Regel auf Angebote, bei denen der Dienstleister möchte, dass ich „mit einem Handelsvertreter Kontakt aufnehme”. Die bloße Tatsache, dass man mir nicht genug vertraut, um den Preis zu nennen, ohne dass mir ein Verkäufer behilfich ist, schreckt mich ab.

Und was ist jetzt richtig?

Ich selbst neige mehr dazu, die Preise zu veröffentlichen. Es kann aber auch absolut richtig und erfolgreich sein, die Preise erst nach persönlichem Kontakt zu nennen.

Der entscheidende Punkt ist, dass Sie eine so grundsätzliche Entscheidung bewusst und begründet treffen sollten.

Oft haben Unternehmer diese Entscheidung nicht wirklich durchdacht. Man hat vielleicht nur das nachgeahmt, was man auf den Webseiten der Konkurrenten gesehen hat.

Evolutions-Impuls: Hinterfragen Sie den aktuellen Stand Ihrer Preisangaben auf der Homepage. Warum ist es so, wie es gerade ist? Prüfen Sie, ob ein Strategiewechsel sinnvoll ist.